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门窗经销商：怎样应对“旺季不旺”？

　■本报记者付春晓　　日前，深圳做门窗的店主纷纷向记者讲述，2007年市场不好做，销售清淡，他们一致认为：今年9月27日央行和银监会下发的《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》（以下简称《通知》）是导致市场行业低迷的主要因素。　　《通知》引发房地产与建材市场降温　　《通知》这样规定：对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含）以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%。我们都知道，房地产与建材有着密不可分的联系，房地产市场的好坏直接影响了建材的销售情况。今年央行和银监会下发的《通知》直接导致了房地产和建材市场的降温。下面我们来看从全国各地发来的调查显示：广州：从五一期间，建材市场已初显冷清的端倪；上海，黄金周期间楼市骤然减淡；北京：今年“金九银十”的月份销量不及往年，秋交会也没能改善这一现象；深圳的数据更是惊人：十一黄金周七天，成交量总共只有82套，其中10月2号一天全市成交量才11套。　　国家调控是政策所需，那么卖场盲目开设就是人为因素造成。笔者在深圳宝安区采访时了解到，今年以来光深圳的一个宝安区就开了5、6家店：华美居、富乐居、乐安居、国安居、世纪中心等。建材市场越开越多，装修的业主越来越少，能有生意做吗？“没有人装修，怎么着都不会有客户！”，许多门窗经销商也认识到了这一点。　　对于深圳宝安市场，不是用“冷清”所能形容的。照理说像年底这样的季节，先别说赚不赚钱吧，看能不能撑得下去，只要能撑得下去，说明还是有希望，但现在，一个一个的空铺位透露出来的是绝望。“生意做不下去，只有撤走了。”旁边店的经销商解释道，很快这些观点得到了笔者的印证，走了诺大的市场，几乎没有光顾的客户，营业员比顾客还多。走访了那么多建材市场，有90%的客户反映：下半年的“旺季”还没有上半年“淡季”的销量多。　　这边生意冷清不好过，那边有了生意还是不好过。福田区梅园路的家*装饰市场（以前称为香*）位于笋岗商圈，已经有很多年历史了，由于是“老市场”，光顾的客户比较多，而且还能做一些外单和香港单，虽然今年的生意没有往年的好，但那里的生意在整个深圳来说都算比较好的。但是，近日不少商家们也遇上了闹心的事。　　用他们的话讲就是，管理处看他们生意好，开始给他们加租金了，而且一加就是50%。这些商户不干了：家*是老建材市场，各种配套设施都不行，没有中央空调、没有刷卡机、关门又早（一般建材市场都是9：00关门，而这里7：30就关门了），收的租金却比建材超市的贵。因为这件闹心的事，他们联合起来对抗管理处：要么就改善设施，要么就不交租金。　　真是“屋漏又逢连夜雨”，好像所有不利的因素全凑在了一起，成心要跟这些经销商过不去似的，对于门窗行业来讲，今年是个多事之秋！　　那么，面对如此低迷的行情，经销商应该怎么样应对呢？一些富有经验的经销商出了建议，归纳起来有以下几点：　　请专业素质高的营业员　　产品卖得好不好，营业员是很关键的因素，被誉为“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德说：你不是在推销商品，而是在推销自己。　　换言之，客户买你的产品并不是因为你的商品有多好，而是主要看中你这个人。一个高水准的营业员往往能使销售额大增。　　专业素质高的营业员，很懂得售前、售中、售后每一个细节，他们不会让任何一个环节出现问题，而且，具备行业的专业知识也能让客户产生信赖，有时即便是价格高一些，但营业员能讲出价格高的理由，材料区别于同类产品，客户也是乐意接受的。　　在宝安的万安居，笔者曾亲眼见一名营业员推销产品的过程。本来这个客户是看中另一家的产品，但是这个营业员不厌其烦的讲解，大到不锈铜门的选材更加厚重且韧度比较好，小到门框处为什么用这种铰链，如何防燥音，总之，只要客户问到的，他都能极专业地表达出来，最后，客户满心欢喜地买了他的产品。　　与老客户建立良好关系。有人说，老客户是财神爷，能为你带来源源不断的收益。之所以称为老客户，就是已经合作过的客户，以后，更要巩固好关系，以便再次光顾，或者给你介绍更多的客户。当然，对于老客户要给予优惠，这种优惠不能只体现在口头，嘴上说给你什么什么优惠，这个价格是同行业最低等等，其实却不是这样。营销中切忌这种现像，这样会把老客户都做死，别指望他下次再来。　　老客户往往是很精明的，他们会货比三家，对建材市场的行情一清二楚，有些是新房装修，但会给你介绍他自己所住小区的业主，当然也可能介绍一些朋友到你这里拿货，有的就是专门做贸易或是装修的公司，这类客户关系的维系很重要，过年过节送一些小礼品或一些人性化的关怀与问候，以巩固彼此间的联系。　　与装饰公司、贸易商合作。有的经销商生意不好的时候会主动出击，找一些建筑工程公司和装饰公司合作，当然，建筑工程公司一般对经销商都不屑一顾，他们更愿意跟厂家合作，相比而言，同门窗经销商合作的装饰公司要多很多。　　在市场低迷的情况下，不能只坐在店里等客，这样等于坐以待毙，而是要主动到外面寻找可以合作的项目，装饰公司、贸易商、外商都有可能成为自己的客户。　　曾经认识一个做门窗的朋友，他的厂子规模很小，一共就十来个人，他只开有一两个专卖店，生产出来的产品只供给自己的店面，其余自己再跑一些单。他经常开车到珠三角地区跑市场，找生意，对他而言，其并没有遇到淡季，前两天他还打电话向记者透露了一个喜讯，他刚做了一个门窗工程，赚了20万元。　　根据不同的市场销售不同的产品。有人说，做品牌产品出路好一些，有人说做杂牌好销，笔者认为：在大的建材市场、建材超市，就得做品牌；小的街边店做杂牌。　　在大的建材市场，经销商都众口一辞，都说品牌产品好卖，因为市场上卖得好的就是美心、盼盼、润成创展这些品牌，在深圳市内，不少消费者买东西讲品牌，觉得品牌有保障，多花一点钱也无所谓，买个放心、安心。所以，在市区内品牌门就很好销，生意好的店面都是品牌产品；而在关外事情刚好相反，关外人均收入没有关内高，工薪打工者居多，辛辛苦苦攒了好几年的钱，买完房子已经所剩无几了，装修的钱当然越少越好了。难怪关外一门窗店老板说：“在我们这里，东西越便宜越好卖，80%的人都会选择便宜货。” 　　门窗市场出现前所未有的冷清，这是宏观调控的结果之一，既然政府能够打击炒房者而影响了建材市场的行情，相信国家也有办法使低迷的建材行情复苏。2008年的春天是否会来得早些？业内正拭目以待。

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