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2008门企招商加盟：“量”到“质”的战争

■本报驻沈阳记者晏桂杰　　曾经，很多门企老板都将企业拥有的经销商数量当成炫耀的资本，仿佛招来了经销商即赢得了天下。有的企业不分大小，动辄几十个、上100个经销商，其中有效经销商能有多少？有的不过成了满足企业虚荣心的摆设罢了。　　由最初的跟风般的经销商加盟热潮，到营销渠道日趋成熟的当下，门企在经历一段时间的市场运作后开始变得理智。于是在招商加盟这个对于门企经久不衰的话题上，企业管理者第一次有了方向性的分歧。2008是继续扩大招商战线，还是适当收缩主攻监管，重视经销商的精选，加强对既成渠道的管理？时至岁末，相信正在酝酿成熟的部分门企，其2008发展计划或许已给出了答案。　　客观的讲，企业在发展之初，经销商的迅速发展的确给企业带来了直观的经济效益和更为广阔的市场空间，加快了企业的成长。当然，这也使得企业欲望得以膨胀，在发展经销商战略上实行普遍撒网者众，讲求质量者、细心耕耘者寥寥；或是不顾自己的实际产能及对渠道的掌控能力，抱着所谓“占地盘”的原始战术广招经销商，追求数量，一时间遍地开花。　　实践是检验真理的唯一标准，事实证明，最初的盲目换来的是成长的代价。据悉，目前一些大的门企在完成第一轮广泛招商后，已经开始变得理性。面对竞争日益激烈的市场，企业经销商战略也在悄然的发生变化，有的企业开始由一味追求数量到讲求经销商质量。　　谈到门企08年经销商策略的转变，不得不正视经销商市场凸显的一些问题：　　其一、产能的制约导致经销商无货可交。　　市场上经销商最常抱怨的是接到订单却不能按期交货。很多厂的交期达2个月甚至更长从而导致最终客户的流失。经销商不同于你的员工，他只认同利润，长此以往，经销商将会倒戈，选择倾向于其他品牌的选择。　　其二、质量问题。很多企业在追求量的同时忽视了产品质量，再加上一些经销商对于产品认识上的一些误区，导致在处理客人投诉上不能得到及时良好的解决，造成了终端客户的流失。　　其二、经销商之间的竞争。由于企业在初期经销商布局及制度上的缺陷，导致临近区域经销商之间的不良性竞争。这样的结果不但直接损害了经销商的利益，也积聚、加剧了企业与经销商之间的矛盾，不利于企业与经销商的长期合作与发展。　　其三、企业的管理水平低下与快速发展的渠道建设之间的矛盾。广招经销商的最突出弊端，就是企业的管理水平跟不上渠道建设速度。仅靠每年一度的经销商大会解决不了什么实质问题。对经营商的管理培训是一个长期、系统的工程，除此之外还要有必要的扶持，否则广招经销商的结果可能就是，一段时期表面繁华之后，却是一批经销商的相继阵亡。　　其四、企业和经销商之间的矛盾。在一些重要城市，企业在“放”经销商的同时，为了不放弃市场份额，也在承揽做一些工程。另一些大的经销商做大了就成了“腕”，耍大牌，不执行企业的统一规划，与企业讲条件，虽然业绩赫赫，在某种程度上已成为企业负资产。　　从企业本身讲，企业要能够客观的认识自己，对自身的产能、质量、管理水平、价位体系，发展期望等要理性评析。要有严格的经销商管理制度和规范化的模式，在实施过程中要有很强的执行力。不管厂家是大是小，都要端正态度，把经销商视为战略合作伙伴而非单纯的产品接受者，给予其较大的发展空间及政策、技术、服务、广告、培训等诸方面的支持，实现双羸。只有这样，才能提升经销商对企业的忠诚度，使其主动的为终端客户提供最好的产品和服务，与企业风雨同舟，共同成长。　　2008年招商加盟将主要面临两种选择。一种主要是针对新型门企及发展中的门企，这部分门企将继续执行扩大战线，提高市场占有率的发展战略；一种是对现有经销商的资源整合，从要数量向要质量转变，在战略收缩中学会成长，暂时的蹲下是为了更好的站起来。还有的企业为了巩固自己在重要城市的地位，决定自设营销点以提升竞争力。这些都将成为2008年市场新的热点。　　据悉，对于招商加盟，部分企业已于年前开始行动了，也有的将在年后出台重大举措，有些甚至是推翻重来的大翻转。2008门业市场格局究竟如何演绎，我们将拭目以待。

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