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游走木门江湖,木门经销商的“市场剑法”

这两年木门行业迎来了前所未有的高速发展期，木门经销商越来越多，彼此之间纷抢市场，竞争异常激烈。这其中有做得出色的，有平平淡淡的，也有苦苦挣扎的。在差别尽显之余，不妨让我们去洞悉一下个中缘由。基于对该话题的探讨，笔者曾与不少强势经销商进行过推心置腹的交流。现总结出以下几点木门经销商的“成功法宝”，也是经销商游走木门江湖的“市场剑法”。　　选择产品——第一步不能错　　俗语说得好，“男怕入错行，女怕嫁错郎”。立志做大做强的木门经销商也一样，普遍认为选择产品很重要。在选择产品上有几个很重要的考虑因素，首先是产品自身的优势（包括产品特色、企业实力、创新能力、品牌优势等），然后是该木门产品与当地市场的结合度，它是否属于本地畅销的产品类型（或者在当地市场具有潜在的竞争优势，成为下一步的“绩优股”）。这是“依剑”走天涯的第一步，也是非常重要的一步。　　厦门金宝艺的一位省级经销商曾和笔者交流过，他说他在安徽做木门销售已经好多年了，凭借自身多年以来对木门的经营了解，通过《中国门窗报》的介绍以及每年各种门业展会的参观，他对于当前国内的许多木门品牌都有较深的认识，包括“木门30强”中的不少品牌他都接触过，甚至先前也有代理过。他个人认为，选择产品非常关键，在见过金宝艺的产品之后，他一下子就被其产品的绝佳品质所折服。然后便开始对其做更深的考察，他很坦白地说，动心之后，自己依然细心考察了近一年，待信心十足之后才毅然签约做了安徽总代理。　　落定店址——是一个基础　　当所代理的产品敲定之后，经销商就要面临选择店址的问题了。强势经销商纷纷认为这一点相当重要。说到选择店址，首先要在当地界定建材市场，一般而言，某个地区都会或多或少不止一个建材市场（或建材销售集散地），所以要先选择界定好这一区域，在一些小地区会有某建材城“独占鳌头”，这种情况下就很简单，因为没得选择，就是它了。但面对“并驾齐驱”或者“三足鼎立”甚至“四分五裂”的建材市场布局时，经销商就需要费些心思了，要进行综合对比，还要进行前瞻性的分析。　　好的木门产品是“绩优股”，能持续走出火热的销售行情，是经销商“依剑”走天涯的第一步，也是非常重要的一步。　　大方位定夺之后，就要到预定市场寻找店址了，要尽力地找到该市场门类片区中的黄金店铺，比如出入口等位置。如果实在找不到这种绝佳位置，就要想办法在共同的卖场中做好店面规划（与自己资金与实力吻合），并要保持自己独有的特色，在店堂设计上多下些功夫，做出一个与产品特点协调、又不失精致、能卖货的终端店面。　　沟通反馈——掌握一线信息　　说到信息反馈，其实也就是厂商之间的信息交流，强势经销商普遍认为作为木门经营者，对自身所代理的产品一定要有深入的认识，正如“知己知彼”所言，首先要认识自己，对自己的产品要认可（要信心十足）、要吃透（要全面了解）。经销商要和厂家融入一体，要对厂家的一切及时信息了然于胸（要洞悉厂家的发展理念、产品优势、政策以及产品的改良、创新等等），木门行业虽然和服装行业有所不同，但木门市场同样也有流行趋势，厂家的各地经销商众多，他能在全局上把握整体的行业动态，这些信息及时传递给经销商，让经销商心里有数。当然厂家全国各地的经销商还可以经验分享，总而言之信息反馈很重要。　　售后服务——比别人棋高一筹　　在木门经营竞争异常激烈的背景下，更多实力不足的经销商通常要想生存得与发展，售后服务是至关重要的法宝，甚至也是其为数不多的竞争优势。在厦门的国联建材城，有不少这种类型的经销商，店址非常不理想，而且又非常狭小，甚至还有些地处偏僻的角落，但尽管如此，他们生存得还不错。个中法宝就是注重售后服务。我想对于经营出色的商家而言，这一点基本上都会做得非常出色。事实上，对于更多趋于同质化的产品来说，成功的关键之处可能就在于你的售后服务做得是否比别人出色。　　以上所述，也许并不一定就能囊括木门成功经销商的所有经验，但相信这几点如果都能做好，会为更多木门经销商带来更多成功的喜悦。

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